Staneme se softwarovou firmou a zaměříme se na domácí péči, říká šéf firmy Linet

foto Zakladatel firmy Linet Zbyněk Frolík.

Historie společnosti Linet patří k nejúspěšnějším příběhům firem, které vyrůstaly po sametové revoluci. Firma vznikla v roce 1990 v bývalém kravíně v Želevčicích u Slaného, dnes vyváží postele do více než stovky zemí světa. A roční produkce už dosahuje stovky tisíc lůžek. Zakladatel Linetu Zbyněk Frolík se vzdal výkonných funkcí, ale o to více dnes přemýšlí o dalších strategických záměrech do budoucna.

Linet se postupně posouvá k výrobě stále sofistikovanějších postelí s mnoha různými funkcemi. Kam by se mohl Linet dostat za pět či deset let? Už to bude spíše technologická než výrobní společnost?

Pořád platí, že někdo tu postel vyrobit musí. Jak se ale zrychluje svět kolem nás, i my se snažíme dělat všechno efektivněji, chytřeji, s vyšší přidanou hodnotou. Začali jsme se například zabývat otázkou, zda je možné prostřednictvím lůžka získávat informace, které jsou důležité pro zlepšení zdravotního stavu pacienta. Anebo zda jeho zdravotní stav může přímo ovlivnit i to samotné lůžko. To nás přivedlo k úvahám o nastavení různých poloh postele, které umožňují lepší dýchání, rehabilitaci končetin, větší bezpečnost při vstávání z postele nebo snižují riziko sekundárních nemocí typu zápalu plic. Také je možné dopřát zdravotním sestrám snadnější péči o pacienta, aby si nenamáhaly záda.

Předpokládám, že se do budoucna budete hodně zabývat propojením vašich lůžek se softwarovými systémy…

To je další krok. Lůžko je samozřejmě možné vybavit různými senzory, které snímají různé stavy a biomechanické signály lidského těla. Informují o chování pacienta na lůžku. Zákazníci si přejí bezkontaktní senzory, aby se pacienta nijak nedotýkaly a aby byly prakticky neviditelné. Zároveň by ale měly poskytovat základní informaci o vitálních funkcích – tedy o dýchání, kvalitě srdeční činnosti, o teplotě a třeba i tlaku pacienta. A také například informace o tom, jak se pacient spontánně pohybuje během spánku, jak kvalitní má jednotlivé fáze spánku. To vše mohou být důležité informace pro monitorování jeho zdravotního stavu.

Jak daleko už jste se s těmito inovacemi dostali?

Jsme ve stadiu vývoje. Některé senzory už máme vyvinuté, snažíme se jejich využívání zdokonalovat. Zatím není úplně připraven ani trh, který je v našem oboru dost konzervativní. To ale neznamená, že bychom nemohli tyto novinky postupně zavádět. Už dnes je možné, aby senzory poskytovaly informace o tom, jestli je lůžko v bezpečné poloze, zabrzděné, s postranicemi nahoře a třeba také o tom, jestli pacient na lůžku je nebo není. K lůžkům nabízíme takzvaný bed monitor, monitor postele, který je pak napojený na nemocniční informační systémy. Pak záleží na tom, jestli sestra tento monitor zapojí.

Hodně tedy záleží na zaškolování sester?

To je jedna věc. Další věcí je, že existuje spousta různých nemocničních systémů a často už je ovládají velké koncerny. Je složité se do těchto systémů zapojit, souvisí to také s ochranou osobních dat. Musíte získat licenci, kterou si také musíte zaplatit. Stejnou licenci potřebujete, ať už dodáváte tisíc postelí nebo jenom jedinou.

Lůžko? Měřící centrála!

Poptávka po podobných řešeních nejspíš bude stoupat. I provozovatelé nemocničních softwarových systémů asi budou pod tlakem, aby je propojili s vašimi monitorovacími zařízeními…

Ta poptávka je vyvolaná i nabídkou ze strany firem našeho typu. Když to přeženu, pro někoho může být nemocniční lůžko takovou hotelovou postelí, k níž dostává i jídlo zdarma. Pro zdravotní sestru to je logistická adresa, na níž má svého pacienta. A najednou tam přicházím já a nabízím k lůžku také měřící centrálu a zvýšený komfort pro pacienta i sestru. Nemocnice díky tomu může ušetřit na pojistce, protože se sníží počet úrazů pacientů i sester, sekundárních operací i nemocničních infekcí. Jde ale také o to, aby s vámi nemocnice spolupracovala, sdělila vám data ohledně toho, jaké mají problémy s proleženinami, úrazy, infekcemi a podobně. To nebývá jednoduché.

Očekáváte ale, že vývoj tímto směrem půjde? A že i nemocnice si budou uvědomovat všechny ty výhody, o kterých mluvíte?

Ano, musíme se ale hlavně přizpůsobit my jim, ne oni nám. Jde také o to, aby naše produkty byly skutečně zralé a naprosto bezpečné. Kdyby se například stávalo, že naše systémy budou v nemocnici vysílat falešné alerty, vyvolá to velkou nedůvěru. Proto stále pracujeme na jejich dalším zdokonalování a dostáváme se i na další úroveň – k monitorování nejenom samotného lůžka, ale i jeho okolí. Na monitoru pak zaznamenáte třeba informaci, že pacient v pokoji upadl, nemůže se zvednout a třeba si ani nemůže zavolat o pomoc, protože si zlomil nohu v krčku.

Od strojů k umělé inteligenci

Už dříve jste mluvil o tom, že se zabýváte možnými akvizicemi softwarových společností… To asi souvisí s mojí první otázkou ohledně budoucího zaměření vaší firmy?

Vznikali jsme jako strojírenská firma, teď už jsme se částečně stali i firmou elektrotechnickou. Je jasné, že stále více budeme také firmou, která se zabývá softwarem, ale i umělou inteligencí. Do budoucna půjde třeba také o to, aby různé funkce napojené na lůžko nefungovaly takzvaně na povel, ale intuitivně. A aby například sestra nemusela mačkat žádné tlačítko, ovládala lůžko hlasovým povelem a mohla se sama soustředit na péči o pacienta.

Tohle vše je tedy součástí vaší celkové strategické vize? Změní se něco i v tom, komu budete své produkty nabízet?

Náš byznys se dnes zaměřuje hlavně na nemocnice a domovy důchodců. Jsem ale přesvědčen, že do budoucna se naše technologie uplatní v domácí péči, což může být také mnohem větší byznys. A tento byznys už nebude vypadat tak, že vám něco prodám, vy si to necháte a pak řešíte, co s tím, když už to nepotřebujete. Budeme postele s veškerou technologií pronajímat. Budoucnost vidím v tom, že přijedeme do nemocnice, domova důchodců nebo k někomu domů a během patnácti minut nainstalujeme lůžko a veškerou technologii, která snímá prostor a zajišťuje pacientovi bezpečnost.

Lidé tedy budou mít vaše sofistikované postele doma?

Nemocnice se už dnes třeba ve Spojených státech a dalších zemích zaměřují více na akutní péči. Pacienti jdou po operaci mnohem dříve domů, než to bývá u nás. Tento trend bude pokračovat, lůžek v nemocnicích začne ubývat. Bude jich naopak přibývat v domovech důchodců a také v domácnostech. Domácí péče se stane mnohem sofistikovanější. Postele pro domácí péči budou mít jiný tvar, budou třeba ze dřeva a budou vypadat jako domácí, ale zároveň budou mít všechny ty funkce jako nemocniční lůžka.

Pověřili jste společnost JP Morgan, aby Linetu pomohla s hledáním strategického partnera. Očekáváte, že vás budoucí partner podpoří při realizaci této strategické vize?

Hledání partnera souvisí s více věcmi. Dospěli jsme do stadia, kdy naše firma dosahuje určité velikosti. Naše tržby letos budou na úrovni zhruba 300 milionů eur. Z hlediska celkového obratu jsme v našem oboru asi třetí největší firma na světě. Máme strukturu dceřiných společností po celém světě, ale potřebovali bychom další impuls, abychom při našem rozměru fungovali ještě efektivněji a abychom například měli schopnost rozšířit výrobu do dalších regionů. Zákazníci jsou všude na světě zvyklí, že od objednávky k dodávce to trvá zhruba pět týdnů. Navíc mně je pětašedesát let, nemám následníky v rodině a také mám spoustu dalších aktivit. Přitom musím přemýšlet, jak firmu – toto mé dítě – posunout dál.

Zpětná vazba řediteli

Čemu se dnes věnujete nejvíc?

Pořád ještě se jako takový dobrý anděl nejvíc věnuji Linetu, ale už to není ve výkonné funkci. Zajišťuji výkonnému řediteli určitou zpětnou vazbu.

A přemýšlíte o strategických záležitostech?

Přemýšlím samozřejmě o strategii, o inovacích. Snažím se dívat na náš produkt očima zákazníka – jak to vidí dnes, jak by to mohl vidět do budoucna, co by ho mohlo přesvědčit a jestli ty naše nápady opravdu mohou fungovat. On musí náš produkt spontánně chtít, musí být předmětem jeho touhy. Nechceme zákazníky nutit ke koupi našich výrobků nějakými chytrými marketingovými akcemi, chceme jim vysvětlit, že jsou zajímavé samy o sobě. Je velmi pravděpodobné, že se tomuhle budu jako společník věnovat dál, jenom třeba budu mít menší podíl ve firmě. Hledáme partnery jak na západě, tak na východě – tedy v Asii.

Vyvážíte do více než stovky zemí světa. Vzhledem k tomu, jaké sofistikované postele nabízíte, ale asi vaším klíčovým trhem pořád budou vyspělé země Evropy a severní Ameriky?

To je pravda už proto, že Evropa je vlastně takovou naší vývojovou laboratoří. Čím je ten trh geograficky blíže, tím více si tam můžete dovolit jít do určitého rizika a něco si tam otestovat. Novinky samozřejmě mívají svoje dětské nemoci. A těžko můžeme počítat s tím, že budeme jezdit něco opravovat na Nový Zéland nebo do Patagonie. Jinak platí, že naše produkty si kupují buď bohaté země, nebo i rozvojové země, které jimi vybaví vládní nebo vojenské nemocnice. V těchto nemocnicích si zajistí kvalitní péči a v některých případech kupují až absurdně drahé a luxusní produkty.

Bitva o Ameriku

Daří se vám prosazovat i ve Spojených státech, kde máte ty nejsilnější konkurenty ze světové špičky?

Daří se to, i když to není jednoduché. Naše tržby se tam pohybují v řádu desítek milionů dolarů, chtěli bychom se dostat na úroveň sta či dvou set milionů ročně. Když srovnáte naše produkty s těmi špičkovými společnostmi jako Stryker a Hill-Rom, dosahují všechny vysoké kvality. Kdybych to přirovnal ke značkám automobilů, je to, jako kdybyste si měl vybírat mezi Audi, BMW a Mercedesem. Všichni máme různé modelové řady, které jsou určené pro různé segmenty. V těch jednotlivých řadách jsou naše produkty plus minus podobné – jak designem, tak funkcemi. V něčem jsme lepší my, v něčem možná naši konkurenti.

Mohl byste uvést nějaký příklad toho, v čem jste lepší vy?

To samozřejmě záleží také na tom, jak to kdo vnímá. My například máme jako jediní ve Spojených státech koncepci laterálního náklonu lůžek. Konkurenti to považují za nebezpečné, lidé údajně mají strach, když se lůžko naklání. My ale tuhle technologii nabízíme už osmnáct let a žádnou špatnou zkušenost s ní nemáme. Naopak dokazujeme, že má vysoce pozitivní terapeutické účinky. A když se postel nakloní, je pro sestru mnohem snazší vyměnit prostěradlo. Také pacientům se lépe z postele vstává. Myslím, že i americký trh tuhle vlastnost našich postelí ocení. Ale bojujete proti zavedeným značkám, což nikdy není jednoduché.

Jak jste na tom v Číně? Jde o obrovský trh, není ale žádným tajemstvím, že mnozí čeští exportéři tam narazili na velké problémy. Platí to i pro váš obor?

Čínský trh je už dnes obrovský, ale hlavně pokud jde o produkty s nízkou marží. My v Číně byznys rozvíjíme, letos tam dosáhneme obratu kolem padesáti, možná šedesát milionů korun. A počítáme s dalším růstem. V Číně si to ale musí nejdříve trošku sednout. Jsou tam stovky výrobců postelí, stovky distributorů a úplně odlišný způsob prodeje. Výrobci neprodávají sami, ale přes distributory. A ti – podobně jako v Rusku – tlačí výrobce do co nejnižších cen, což se projevuje na kvalitě lůžek. Nemocnice nakoupí postele, které se poměrně brzy rozbijí. A nakupují nové. V Číně nikdo moc nevysvětluje, jaké výhody mají ty různé pokročilé funkce postelí.

Vy se ale snažíte o různá školení?

No právě. Když nenaučíte sestry ty různé funkce používat a průběžně neudržujete jejich znalost, protože tady je neustálý vývoj, je to problém. My se snažíme o to, aby se taková školení stala samozřejmostí. Učíme takhle fungovat i naše distributory. To má smysl i pro ně, protože se odliší od standardních čínských distributorů a nabídnou vyšší kvalitu.

Asijské paradoxy

Mluvil jste o tom, že hledáte partnery jak na západě, tak na východě. Tím jste asi neměl na mysli jen Čínu?

Asie jako taková je zdaleka nejperspektivnější trh. Vrátím se k automobilové paralele. Výrobci automobilů šli do Číny z nutnosti, protože na západě už byl trh přesycený. Dalo by se říct, že často expandovali za mizerných podmínek. Číňané je donutili zakládat společné podniky, v nichž měli minoritu, nebo přenechat výrobu místním firmám a spokojit se s licenčními poplatky. Přesto dnes řada automobilek dosahuje nejvyššího zisku právě v Číně. Tamní trh je tak velký, a tak rychle se rozvíjí, navzdory všem těm omezením, se kterými se potýkaly na začátku.

Teď mluvíte specificky o Číně, nebo i o dalších asijských zemích?

To není jenom o Číně, je to také o Vietnamu, Thajsku, Indonésii. Také Filipíny rostou, zkrátka celý region zažívá obrovský nástup. Růst jejich bohatství je teď rychlejší než u nás ve střední Evropě. A my zase máme silnější růst než Západ – když vezmu časový úsek posledních patnácti nebo dvaceti let. Když si srovnám naše životní náklady s těmi na Západě, je už naše životní úroveň víceméně podobná. Myslím, že to dokážu posoudit – Linet v zahraničí zaměstnává 800 lidí, z toho dvě stovky v Německu a kolem stovky ve Francii.

Jan Žižka

O dalších aktivitách českých firem na světových trzích čtěte na www.export.cz.

Reklama
Reklama

ISSN: 1213-5003 © Copyright 2018 ČTK

Reklama

3°C

Dnes je úterý 11. prosince 2018

Očekáváme v 5:00 3°C

Celá předpověď