Americký kontinent a jeho trh považuje česká firma Jihostroj za velmi strategické oblasti. „Ve střednědobém horizontu tam chceme dosáhnout zdvojnásobení tržeb, a nazrála také doba, kdy vážně uvažujeme o založení pobočky na americkém teritoriu,“ říká ředitel firmy Jihostroj Hynek Walner.
Kdy jste začali dobývat Ameriku?
Na americký trh se Jihostroj dostal ve druhé polovině devadesátých let. V té době si americké firmy uvědomily, že po uvolnění politických podmínek a ekonomických změnách je střední Evropa nejenom vhodným teritoriem pro investice, ale existuje tam slušná dodavatelská základna. Zároveň české firmy včetně Jihostroje intenzivně hledaly nové trhy po rozpadu těch dřívějších, takže dobrá konstelace. V letectví platí, že produkt musí být technicky vynikající, a firma musí mít dlouhodobou důvěru, být naprosto férová, a podporovat zákazníka, a neměnit strategii z roku na rok. To vše v Jihostroji naši zákazníci mají. Pokud jde o regulace v letectví, nevidíme rozdíl mezi Evropou a USA, spíše Evropa je poněkud byrokratičtější.
Kdy a čím odstartovaly dodávky, co vám pomohlo a jaké byly překážky?
Šli jsme dvěma směry: jedním z nich byla spolupráce s velkým americkým systémovým integrátorem Parker Hannifin, resp. Parker Aerospace, a druhá cesta byla prodej vlastních výrobků. Takovým způsobem se do USA například dostávají naše regulátory otáček vrtule pro pístové motory. V obou těchto cestách nadále pokračujeme. Pokud jde o spolupráci, nenarazili jsme na nějaké nepřekonatelné překážky. S Američany se nám dobře spolupracuje (a věřím, že jim s námi též), v našich oborech se chovají v businessu předvídatelně a férově.
Jaký je současný stav spolupráce?
Jihostroj má na americkém trhu svoje dobré postavení u strategických zákazníků – s některými pracujeme již třicet let. USA je naším největším exportním trhem (pro ilustraci: dvakrát větší než celá EU), za rok 2017 byl objem přímých dodávek v obou našich oborech (hydraulice a letecké technice) přes 10 mil. USD, letos tento objem ještě poroste. Vedle přímého exportu do USA si však musíme uvědomit, že podstatná část našich výrobků dodaná našim domácím nebo evropským výrobcům skončí ve finálních produktech (motorech, letadlech apod.) na americkém trhu.
Jaká je vize rozvoje na tamním trhu: kam se chcete výhledově dostat?
Americký trh je pro nás strategický, ve střednědobém horizontu tam chceme dosáhnout zdvojnásobení tržeb, a nazrála doba, kdy vážně uvažujeme o založení pobočky na americkém teritoriu.
Pokud byste si mohli vybrat, kde by tato pobočka působila a ideálně odkdy?
Jsme strojírenská firma, a tak chceme být blízko našim zákazníkům, z tohoto pohledu pro nás není atraktivní východní ani západní pobřeží, ale spíše střed – Illinois, Ohio apod. Ideálně od té doby, kdy ji zejména personálně vybudujeme.
Dá se v USA prorazit na vlastní pěst?
Tak to bylo i v našem případě v obou našich oborech – hydraulice i letecké technice. Navíc v Americe velice dobře fungují zákaznické reference, pokud můžete ukázat, že již dodáváte extralize v daném oboru, pak to funguje tak, že další potenciální zákazníci už vás berou jako prověřenou firmu.
Kdo pomáhal vám?
V leteckém i hydraulickém oboru to byly příslušné divize korporace Parker Hannifin, která je naším spokojeným zákazníkem přes 20 let, v letectví v komoditě regulátorů otáček jsme zároveň navázali těsnou spolupráci s největší firmou v USA, zabývající se opravou leteckých vrtulí.
Nakolik vám pomůže americká přítomnost coby reference pro vstup na další trhy?
Americké reference jsou určitě pozitivem pro ostatní trhy, ale naše zkušenost je, že americké reference nejlépe fungují právě v Americe, jinde to až tak silně necítíme.
Jaký očekáváte vývoj, maří vám plány kroky administrativy Donalda Trumpa?
Věříme, že náš byznys v USA bude nadále pevný a poroste. Pokud jde o státní zásahy a nadměrný protekcionismus, věřím ve zdravý rozum, obchodní války totiž nemívají vítězů ….
